artykuł
12 min.
Jak pozyskać klienta? Skuteczne sposoby i metody
ostatnia aktualizacja:
Na czym opiera się skuteczna reklama i jakich błędów nie możesz popełnić już na starcie swojego biznesu?
Aby zapewnić swojej firmie stały rozwój, stabilność finansową i perspektywę na przyszłość musisz pozyskać stałe i pewne źródło klientów. To zadanie szczególnie trudne, jeśli działasz na rynku o silnej konkurencji. W obecnych czasach sporo uwagi poświęca się na zdobycie klienta w internecie, jednak nie możesz zapomnieć o potencjalnych klientach, którzy na co dzień nie korzystają z globalnej sieci.
Wyróżnij się!
Rozpocznij od marki, która powinna być prosta, czytelna i jednocześnie zapadała w pamięć. Nie może to być nazwa wykorzystywana już przez inną firmę, ani nawet podobna do niej. Po pierwsze, unikniesz w ten sposób oskarżenia o wykorzystanie czyjegoś pomysłu, a po drugie, będzie Twoją firmę łatwiej znaleźć np. w internecie. Jeśli będziesz szukać klientów również za granicą, to postaraj się, żeby nie było w niej polskich znaków i żeby była łatwa do zapamiętania również przez obcokrajowców.
Zadbaj o to, aby wszystkie elementy, które identyfikują Twoją formę tworzyły spójną i przemyślaną całość. Nie powielaj jednak schematów. Rozpoznaj, w jaki sposób reklamuje się Twoja konkurencja i unikaj stosowania podobnego logotypu czy kolorystyki. Opracuj slogan reklamowy, który będziesz umieszczać na materiałach promocyjnych. Stwórz czytelny i unikalny logotyp, przygotuj wizytówki, papier firmowy i materiały reklamowe, utrzymując tę samą szatę graficzną. Zadanie to zleć specjalistom, którzy przygotują Ci projekt zgodny z aktualnymi trendami i dopasowany do charakteru Twojej firmy oraz profilu odbiorców. Pamiętaj, że uwagę musi też przykuwać opakowanie Twoich towarów. To szczególnie ważne, jeśli Twoimi odbiorcami są klienci detaliczni, będziesz prowadzić sprzedaż poprzez pośredników lub Twój towar trafi na półki sklepowe razem z innymi, podobnymi. Dopasuj wygląd do grupy odbiorców i postaraj się przykuć nim uwagę.
Bądź widoczny
Gdy klient wejdzie już do Twojego lokalu pomyślna realizacja transakcji zależy od umiejętności Twoich lub pracowników, których zatrudniasz. Wcześniej musisz jednak zadbać o to, żeby Twoja siedziba została łatwo odnaleziona, a jej zewnętrzny wygląd zachęcał do skorzystania z Twoich usług. Nic Ci nie da wysoka jakość, niskie ceny i promocje, jeśli wygląd Twojej firmy będzie odstraszał klientów. Pomyśl o ciekawym rozwiązaniu wizerunkowym, które stanie się Twoją wizytówką. Jeśli masz taką możliwość wywieś szyld. Wyróżnisz się, Twoja firma stanie się rozpoznawalna, a jej siedziba będzie widoczna z daleka. Przed samym wejściem postaw potykacz (czyli tablicę reklamową stojącą bezpośrednio przed lokalem), a jeśli prowadzisz lokal gastronomiczny, to koniecznie umieść na zewnątrz menu, które zachęci do skorzystania z Twoich usług. Pamiętaj, żeby uzyskać pozwolenie zarządcy nieruchomości na powieszenie szyldu czy wystawienie reklamy przed lokal. Jeśli obiekt w którym prowadzisz działalność jest pod ochroną, niektóre swoje działania powinieneś również skonsultować z konserwatorem zabytków. W innym przypadku możesz narazić się na karę finansową, która może wynieść nawet kilkaset złotych. Wszelkie Twoje działania muszą być zgodne z prawem i uchwałami lokalnych samorządów. Niektóre miasta, w celu uporządkowania przestrzeni publicznej, wprowadziły ograniczenia w możliwości stosowania reklam, np. we Wrocławiu na obszarze tzw. Parku Kulturowego nie możesz wystawiać potykaczy, zasłaniać witryn reklamami, wieszać szyldów na elewacji budynku, czy rozdawać ulotek. O szczegóły powinieneś spytać w swoim urzędzie miasta lub gminy.
Materiały promocyjne - ceny
Wydruk 100 sztuk jednostronnych, kolorowych wizytówek będzie Cię kosztować około 50 zł. Cena jednostkowa będzie niższa, jeśli jednorazowo zamówisz większą dostawę. Droższe będą wizytówki dwustronne, wielowarstwowe, czy wykonane wg specjalnego projektu. Opracowanie graficzne najczęściej jest wliczone w cenę zamówienia.
Cena papieru firmowego nie powinna przekroczyć 140 zł za 500 sztuk. Dużo zależy jednak od technologii wydruku i gramatury papieru.
Koszt przygotowania ulotek jest zróżnicowany. Na ostateczną cenę pojedynczej ulotki wpływa m.in. jej wielkość, rodzaj papieru, technologia wydruku, bigowanie (składanie) oraz nakład.
Za potykacz zapłacisz od kilkudziesięciu do nawet kilkuset złotych - wszystko zależy od jego wielkości i materiału, z którego zostanie przygotowany.
Wykonanie szyldu to koszt do kilkuset złotych w zależności od jego wielkości i materiału. Najtańsze będą z PCV. Ich podstawowa zaleta, oprócz niskiej ceny, to krótki czas produkcji i odporność na czynniki atmosferyczne.
Podświetlana tablica reklamowa może kosztować powyżej tysiąca złotych. W tym przypadku musisz też pamiętać o kosztach montażu instalacji elektrycznej.
Pamiętaj o lokalnych mediach
Pamiętaj, że reklama jest dźwignią handlu. Masz wiele możliwości, które powinieneś dopasować do profilu swoich odbiorców oraz własnych możliwości finansowych. Jeśli stawiasz na prasę, to reklamę możesz zamieścić między innymi w: regionalnych tygodnikach, dodatkach do gazet ogólnopolskich, darmowych gazetach informacyjnych, które są rozdawane codziennie rano w ruchliwych częściach dużych miast, osiedlowych biuletynach informacyjnych. Będzie ona szczególnie efektywna, jeśli Twój biznes prowadzisz w offline i oferujesz usługi dla lokalnej społeczności. Dla większości z nas ważne jest to, co dzieje się w najbliższej okolicy i chętnie zapoznajemy się z takimi materiałami. Jeżeli przy okazji czytania ciekawego artykułu Twój przyszły klient trafi na reklamę firmy, która jest w stanie zrealizować jego potrzeby, to jest w stanie łatwo zapamiętać jej nazwę lub lokalizację. Zwiększa to znacząco szansę, że zrealizuje on swoje potrzeby właśnie u Ciebie. Ten sposób reklamy jest stosunkowo tani, przy dobrych umiejętnościach negocjacyjnych można zdobyć miejsce w gazecie, w zamian za barter - czyli wymianę bezgotówkową – oferując wydawcy swoje usługi. Nie zapominaj też o radiu i telewizji. Jeśli prowadzisz niewielką firmę wybierz lokalne stacje radiowe lub lokalną kablówkę. Odbiorcy, którzy szukają informacji z regionu trafią od razu na informację o Twojej formie. Cena reklamy w gazecie zależy między innymi od strony na której jest emitowana, wielkości kreacji reklamowej i dnia emisji (więcej zapłacimy za wydanie piątkowe, najtańsza będzie reklama drukowana w sobotę). Na zniżki możemy liczyć, jeśli zdecydujemy się na wielokrotną emisję tej samej reklamy. Z koniecznością dopłaty możemy się spotkać w przypadku, gdy będziemy chcieli skorzystać z niestandardowego formatu reklamy. Mały baner na pierwszej stronie regionalnego dziennika, to koszt od niecałych 5 tys. zł do ponad 10 tys. zł. Umieszczenie informacji na dalszych stronach związane jest z opłatą w wysokości od 100 zł do 1 tys. zł za reklamę na pół strony. Tzw. rozkładówka, czyli reklama na dwóch sąsiadujących stronach, to koszt nawet 70 tys. zł.
Integruj się z lokalną społecznością
Bierz udział w lokalnych wydarzeniach, a nawet szkolnych festynach i imprezach sportowych. Wspieraj młodych sportowców w zamian za reklamę na ich strojach. Jeśli produkujesz zabawki, to ufunduj drobne nagrody dla dzieci na szkolne zawody. Jeśli prowadzisz warsztat samochodowy lub handlujesz akcesoriami, to doskonałym pomysłem może być sponsorowanie amatorskich wyścigów samochodowych. To nie musi wiązać się z wielkimi kosztami, a w zamian Twoje logo będzie na każdym materiale reklamowym organizatora. Dodatkowo może będziesz mógł wystawić swoje stoisko w czasie trwania imprezy.
Zainwestuj w billboard
Umieść reklamę wielkoformatową w pobliżu swojego biura lub w pobliżu drogi, którą przemieszczają się Twoi potencjalni klienci. Zadbaj o to, żeby był on czytelny, przyciągał uwagę i zawierał najważniejsze informacje o Twojej firmie – wyraźną nazwę lub logotyp, dane kontaktowe lub wskazywał drogę dojazdu. Zadbaj o wysokiej jakości grafikę, zatrudniając w tym celu profesjonalistę.
Najpopularniejsze formaty billboardów:
12 m² o wymiarach 5,04 x 2,38 metra (tzw. format europejski, eurobillboard)
12 m² o wymiarach 4 x 3 metry
18 m² o wymiarach 6 x 3 metry
36 m² o wymiarach 12 x 3 metry
48 m² o wymiarach 12 x 4 metry
citylighty o wymiarach1,2 x 1,8 na wiatach przystanków miejskich
Billboardy - przykładowe ceny:
Cena tablicy o wymiarach 4 x 3 metry, montowanej na ścianie, to około 1500 zł,
Tej samej wielkości tablica, ale wolno stojąca, związana z gruntem kosztuje około 2300 zł w wersji jednostronnej i 3800 zł w opcji dwustronnej,
Jeśli zdecydujesz się na wersję przestawną, która nie jest na stałe związana z gruntem, to zapłacisz odpowiednio 3000 zł i 4600 zł oraz musisz doliczyć koszt obciążenia, które stabilizuje konstrukcję. Osobno będziesz musiał zapłacić za ich montaż, oświetlenie oraz wydruk i przymocowanie reklamy.
Pamiętaj, że jeśli będziesz chciał umieścić reklamę na gruncie lub obiekcie, który nie jest Twoją własnością, to musisz uwzględnić dodatkowo koszt dzierżawy powierzchni.
Pomyśl o ulotkach i sposobie ich dystrybucji
Tańszą formą reklamy mogą być ulotki. W zależności od możliwości finansowych skorzystaj z pomocy agencji reklamowej, która opracuje ujednoliconą kampanię lub punktów poligraficznych. Projekt ulotek to koszt od kilkudziesięciu do kilkuset złotych. Zastanów się, jaki klient ma być Twoim docelowym i do tego grona skieruj materiały: jeżeli planujesz otwarcie baru z domowymi obiadami, sprawdź czy obok Twojej firmy nie ma szkół, siedzib dużych korporacji, urzędów. Jeżeli są, rozprowadź ulotki, zastosuj wabik, np. tylko z ulotką rabat 10%. Koszt 2 tys. dwustronnych, kolorowych ulotek formatu A6 nie powinien przekroczyć 100 zł. Niestety, coraz mniej osób zwraca uwagę zarówno na reklamy rozdawane na ulicy, jak i te, które trafiają do skrzynek pocztowych.
Reklamuj się z każdym przejechanym kilometrem
Zamień swój samochód firmowy w ruchomą reklamę - umieść na nim niezbędne informacje o swojej firmie: nazwę, adres, telefon, stronę internetową, logo. Możesz to zrobić za pomocą folii samoprzylepnej lub specjalnych magnesów. Możesz też zainwestować w reklamę mobilną w komunikacji miejskiej. W ten sposób zasięgiem obejmiesz całe miasto. Swoją reklamę możesz umieścić zarówno na, jak i wewnątrz pojazdów. Dzięki niej Twoją firmę i produkt zobaczą tłumy – relatywnie niski koszt dotarcia do odbiorcy, to jedna z podstawowych zalet tej formy.
Reklama mobilna
Autobusy standardowe i tramwaje (1 wagon) - wynajem powierzchni pod ekspozycję reklamy całopojazdowej na okres 1 miesiąca to koszt około 1925 zł. Koszt przygotowania reklamy na folii samoprzylepnej zależy od rodzaju zastosowanych materiałów, technologii oraz wielkości reklamy i zaczyna się od kilkuset złotych. Jeśli chciałbyś okleić cały samochód dostawczy, to przygotuj się na wydatek rzędu 4-5,5 tys. Zł. Tańszą opcją, ale równie chwytliwą i ciekawą będzie użycie magnesów, które nakłada się na maskę lub drzwi samochodu. Kształt i kolor dobierzesz indywidualnie do swoich potrzeb. Orientacyjny koszt tej formy reklamy to 30 zł za mały magnes (292 x 222 mm) i około 250 zł za duży (447 x 292 mm). Wynajem powierzchni autobusu miejskiego lub tramwaju pod ekspozycję reklamy całopojazdowej na okres 1 miesiąca to koszt nieprzekraczający 2 tys. zł, reklama na tylnej szybie to około 350 zł, a pokrywająca cały tył pojazdu kosztuje kilkaset złotych na miesiąc. W przypadku reklam na pojazdach komunikacji miejskiej musisz dodatkowo uwzględnić koszt projektu i wykonania materiałów reklamowych, naklejenia ich na pojazdach, a nawet usunięcia po wygaśnięciu okresu dzierżawy powierzchni.
Zaprezentuj się na targach
Regularnie sprawdzaj listę najważniejszych imprez targowych dotyczących branży, w której działasz, ale również pokrewnych. Zaprezentuj swoje usługi na tych, które cieszą się największą popularnością wśród klientów.
Zrób kalkulację kosztów, na które składają się:
koszty związane z wynajęciem stoiska, parkingu
wyposażenia stoiska – umeblowanie, sprzęt wystawowy
opłaty związane z promocją i marketingiem – materiały reklamowe, bilety wstępu, katalogi, rollupy
koszt obsługi stoiska (hostessy, catering, personel).
Aby zminimalizować koszty, pomyśl o współpracy z innym uczestnikiem targu, wspólne stoisko, to mniejszy wydatek.
Nawiąż współpracę
Możliwe, że w okolicy Twojej firmy są przedsiębiorstwa, które uzupełniają Twoją ofertę i na odwrót. Warto jest wymienić się materiałami reklamowymi i zachęcać klientów do odwiedzenia drugiego lokalu. Jest to ogromna szansa na pozyskanie klientów w bezgotówkowy sposób. Pomyślcie o przygotowaniu wspólnej promocji, np. jeśli klient Twojego partnera biznesowego wykona u niego diagnostykę silnika, to u Ciebie dostanie zniżkę przy sezonowej wymianie opon. Nawiąż również współpracę także z takimi podmiotami, które pomogą Ci w dystrybucji. Jeśli prowadzisz piekarnię lub cukiernię, możesz znaleźć restaurację lub sklep, któremu będziesz dostarczać swoje produkty.
Niech Cię polecają
Zwróć uwagę na profesjonalne podejście do klienta, zadbaj o wysoką jakość oferowanych przez siebie usług. Najlepszą i najtańszą reklamą jest zadowolony klient, który nie tylko przywiąże się do Twojej oferty, ale poleci Cię znajomym i rodzinie. Stwórz własny system poleceń, który będzie wynagradzał Twoich klientów za polecanie usług Twojej firmy. W ten sposób dotrzesz do większej grupy odbiorców. Pamiętaj też, że niezadowolony z jakości obsługi klient przekaże swoją negatywną opinię większej liczbie osób niż ten, który nie będzie miał żadnych zastrzeżeń.
Utrzymuj klienta zamiast go poszukiwać
Pamiętaj, że utrzymanie lojalnych klientów jest tańsze niż zdobywanie nowych. Postaraj się ich do siebie przywiązać na dłużej. Przygotuj kolekcję nagród, które Twój klient może zdobyć, jeśli regularnie będzie korzystał z Twoich usług, opracuj programy rabatowe lub karty stałego klienta – jest to możliwe do zrealizowania nawet dla niewielkiego przedsiębiorcy. Wyznacz sobie cel, jaki chcesz dzięki temu osiągnąć, pomyśl kto ma być adresatem programu, jakie osiągnie z niego korzyści, w jaki sposób będziesz chciał wprowadzić go na rynek i najważniejsze - zarezerwuj budżet, który będziesz mógł na niego przeznaczyć.
Modele programów lojalnościowych
Najchętniej klienci korzystają z programów typ POLP (Price – Oriented Loyalty Programs), w których zbierają punkty, które później mogą wymieniać na nagrody. Bardzo popularny jest również program Price And Person Relationship – oparty na korzyściach jakie uzyskuje Twój klient i związanych z nimi pozytywnymi emocjami. Oba rozwiązania przywiązują klienta do firmy i zachęcają do cyklicznego dokonywania zakupów w zamian za co otrzymuje on rabaty i nagrody rzeczowe. Jeżeli prowadzisz mały biznes pomyśl o drobnych, prostych sposobach przywiązania klienta, np. przy każdym zakupie posiłku, Twój klient otrzymuje pieczątkę. Gdy uzbiera ich dziesięć, kolejne danie dostaje gratis.
Każdego traktuj jak stałego klienta
Pozyskanie nowego klienta jest dla każdego przedsiębiorstwa najbardziej kosztownym zabiegiem. Dlatego potencjalnego konsumenta traktuj jak stałego klienta, postaraj się do niego dotrzeć, nawiązać długofalową współpracę. Musi czuć, że zależy Ci właśnie na nim, że chcesz poznać i zrealizować jego potrzeby. W sposób empatyczny okazuj zainteresowanie. Pamiętaj, że najbardziej skuteczną przewagę w biznesie stanowią zadowoleni klienci. To oni przyczyniają się do pomnażania Twojego kapitału, poprzez system poleceń wśród znajomych. Pamiętaj też, że jeżeli nie uda Ci się spełnić oczekiwań klienta, może on również wykreować niepochlebny PR na Twój temat.
mBank S.A. nie ponosi odpowiedzialności za stosowanie w praktyce informacji objętych powyższym materiałem. Materiał niniejszy ma charakter informacyjno – marketingowy i nie stanowi porady prawnej ani podatkowej.